Capacitación

CURSOS O EXPERIENCIAS PARA VIVIR:

Nombre: MEJORES RESULTADOS CON UNA FUERZA DE VENTAS EFICIENTE.

* Construya las bases para una gestión de ventas exitosa.
* Motive, Administre y Dirija equipos de venta eficientes.

Objetivos:
Conocer y aplicar nuevas herramientas y modernos métodos para desarrollar una gestión de ventas exitosa. Revisar y comprender nuevos enfoques sobre la figura del mando y el liderazgo moderno en la dirección de equipos. Conocer cuáles son los elementos de un equipo de ventas, fomentar la comunicación y retroalimentación para un equipo eficaz que contribuya a la consecución de resultados, conocer y establecer diferentes tipos de formación, comprender qué rol cumple el control y la medición de resultados.

Dirigido a Directores comerciales, Jefes de Venta, Gerentes Comerciales, Representantes de venta, Vendedores y Trabajadores del departamento comercial y de marketing.

Módulos

MÓDULO 1. Productividad en Áreas Comerciales

* Productividad y efectividad en las áreas de ventas
* El mejoramiento continuo en todas las áreas que influyen en el trabajo de ventas
* El servicio al cliente como LA RESPUESTA de toda la empresa
* ¿Estamos preparados para responder a un aumento explosivo de las ventas?
* La constante del nuevo siglo: Nuevas formas de hacer las cosas
* Lo que exige el Mercado
* La velocidad de reacción de los vendedores
* Proceso de organización del departamento de ventas

MÓDULO 2. Especialidades Estructuradas de Apoyo a la Venta

* El Merchandising
* El Telemarketing
* La Internet
* El Marketing Directo
* El Marketing One to One
* Los Canales de Distribución

MÓDULO 3. El Liderazgo efectivo de un equipo de Vendedores.

* ¿Qué es dirigir un equipo de ventas?
* El Proceso Administrativo: Planificar, Organizar, Dirigir y Controlar.
* Diferencias entre Planificación Estratégica y Operativa.
* El Liderazgo Efectivo: Concepto de liderazgo, Estilos de dirección, Liderazgo situacional, El liderazgo en la práctica diaria, 4 Estilos de Liderazgo Situacional de Hersey y Blanchard.
* Teorías sobre el Liderazgo: Teoría de los Rasgos, Teoría Conductista, Teoría Situacional.
* ¿Cuál es el mejor papel de un director de ventas?
* Algunas funciones de la dirección: Planificación, Organización, Selección, Formación, Motivación y Control
* Etapas para diseñar y administrar la fuerza de ventas.
* El Marketing y la Venta.
* Técnicas de Programación Neurolingüística y de Coaching aplicadas a la venta.
* El mejor papel de los supervisores y jefes de ventas.
* El supervisor de ventas y su manejo entre los vendedores y la empresa.
* El supervisor de ventas como el motor de su equipo.

MODULO 4. El Plan de Negocios y el Presupuesto de Ventas

* Planificación y Ventas.
* ¿Cómo encontrar su centro neurálgico?
* Principios clave para una buena Planificación.
* Mitos del Plan de Negocios.
* ¿Cómo se hace un Plan de Negocios? – Modelo y Aplicación Práctica.

MODULO 5. La Motivación de un equipo de ventas

* ¿Qué es la motivación? Diferencias con un plan de incentivos. Modelos motivacionales y su aplicación.
* Supuestos Gerenciales de la Motivación: El Racional Económico, Bajo la Óptica Social, Tras la Auto actualización, Lo Complejo.
* El comportamiento humano: estímulos, percepción y necesidades.
* De las teorías de motivación a la práctica:
* Teoría de la "Jerarquía de Necesidades" de Abraham Maslow.
* Teoría de la “Motivación e Higiene" de Frederick Herzberg.
* Teorías "X e Y" de Douglas McGregor.
* Teoría de las "Necesidades Secundarias" de McClelland.
* Teoría de la "Fijación de Metas" de Locke.
* Herramientas motivacionales y de ayuda: instrumentos para mejorar el rendimiento. Sueldos, incentivos económicos, comisiones, bonos, premios, cuotas, responsabilidades, recompensas, argumentos, relaciones.
* Autonomía v/s Dependencia.
* Ventajas y desventajas de una cartera de clientes.

MÓDULO 6. Organización del Trabajo en Terreno

* Los territorios de ventas, su potencial y las metas de venta para cada vendedor.
* El trabajo en terreno con los vendedores.
* ¿Cómo mejorar el rendimiento del equipo?
* La formación sobre el terreno.
* ¿Cuál es el papel del Jefe durante la entrevista?...Estructura de la conversación para lograr cambios que perduren.
* Diferentes estilos de dirección para equipos en permanente evolución.
* Políticas comerciales y estilos personales de dirección.

MÓDULO 7. Obtención de Resultados más allá de lo Esperado

* ¿Es posible lograr lo imposible? Es posible lograr resultados extraordinarios solamente cuando nos alejamos de lo ordinario.
* ¿Cómo lograr rendimientos excepcionales? Obtención de resultados excepcionalmente superiores al esfuerzo o recursos invertidos.
* ¿Cómo obtener más del mercado?
* El quiebre violento de las tenencias y las estadísticas.
* Los vendedores propios y sus resultados.
* El aporte de las gerencias, de la dirección de ventas, de las tecnologías, de los canales de distribución.
* ¿Cómo hacer mejores pronósticos de ventas? Métodos Cualitativos y Cuantitativos.
* ¿Cómo hacer mejores presupuestos de ventas activos y pasivos?
* Sistemas de Información para La Gerencia de Ventas. Casos prácticos.

MÓDULO 8. Los Vendedores, su entrega personal, su eficacia y eficiencia.

* ¿Qué es un vendedor eficiente?
* ¿Cuánto vale un vendedor eficiente?
* ¿Cómo formar grupos de vendedores donde TODOS sean eficientes?
* Síntomas de alerta de bajos rendimientos.
* Tamaño ideal de una Fuerza de Ventas.
* Los reglamentos para vender y sus resultados.

MÓDULO 9. El programa de entrenamiento…Un desafío permanente.

* ¿Cómo vender más?
* ¿Por qué necesitamos entrenar?
* Capacitación y desarrollo del profesional de ventas.
* Determinación de las necesidades de capacitación.
* ¿Cómo capacitarnos?
* ¿Cómo evaluar la capacitación?
* Consideraciones para realizar Reuniones de Venta