Capacitación

CURSOS O EXPERIENCIAS PARA VIVIR:

MÉTODOS PROFESIONALES DE VENTA APLICANDO PNL Y COACHING

Objetivos:
Esta experiencia entrega los más modernos métodos de ventas con una orientación profesional para ventas de alto impacto aplicando herramientas de Programación Neurolingüística y Coaching.
Se cubren las diferentes etapas del proceso de ventas: la prospección científica de clientes potenciales, la adaptación a cada tipo de cliente y presentación de la oferta, la argumentación, el manejo de objeciones, los cierres tentativos, el cierre final, el servicio y seguimiento post venta. Se da énfasis a talleres que permitan aprender aplicando lo aprendido para adaptarse a diferentes tipos de clientes. Se buscan situaciones reales con modelos que incorporen los propios productos de la empresa.

Dirigido a Representantes de venta, Directores Comerciales, Jefes de Venta, Gerentes de Promoción, Gerentes Comerciales.

Módulos
MÓDULO 1. La venta personal…un proceso de cambio permanente.

* Preparación y planificación, ¿Es necesaria?, ¿Cuándo y cómo?
* Contacto, ¿Química o profesionalismo?
* Curva auditiva, ¿Cuándo nos escuchan mejor los clientes?
* Detección y tipos de necesidades… ocultas y evidentes.
* De Necesidades Hipotéticas a Ventajas y Beneficios Reales. Aplicaciones.
* Argumentación y estilo promocional. ¿Cuánto podemos comunicar?
* Objeciones ocultas y evidentes. ¿Cuándo las buscamos o evitamos?
* Diferentes y nuevos estilos de cierre. ¿Cuándo y cómo se pueden aplicar?
* Seguimiento y servicio post venta. ¿Cómo ser más creativos?

MÓDULO 2. Canales de comunicación sensorial y Programación Neurolingüística aplicada a la venta.

* ¿Qué es la PNL?, ¿Es útil?, ¿Cuándo se puede y no se puede aplicar?
* Usando la experiencia y la percepción como modelo activo.
* Limitantes Neurológicas, Sociales e Individuales
* Nuestra Representación del Mundo
* Las Preguntas: ¡Piedra angular del éxito en las ventas!
* Tipos de preguntas: ¿Cómo formular Preguntas Clave?
* La Comunicación: ¿Cómo usamos nuestras Palabras, Calidad de voz y Lenguaje Corporal?
* Barreras de la comunicación: ¿Cómo las manejamos?
* La sintonía. Construyendo relaciones en tres niveles de sintonía: Cultural, De la Seguridad, Personal.
* ¡Hable el lenguaje del cliente!

MÓDULO 3. Aspectos prácticos, consejos, casos y aplicaciones a la entrevista de ventas

* Contacto: El saludo, posición, lenguaje corporal, técnicas rompe hielo.
* Preguntas: Abiertas, Neutrales, Cerradas y De influencia.
* Detección de necesidades: Introducción al marketing one to one.

MÓDULO 4. ¿Cómo adaptarnos y vender a diferentes tipos de Clientes?

* ¿Cómo detectar diferentes rasgos psicológicos y de conducta en cada cliente?, ¿Cuáles son y cómo se pueden clasificar?
* ¿Cómo comportarse frente a cada tipo de cliente?
* ¿Cómo despertar el deseo de comprar?
* Talleres y simulaciones de aplicación.

MÓDULO 5. La argumentación… eje central para llegar al cliente.

* ¿Cómo argumentamos al cliente?
* ¿Cómo transformamos una ventaja hipotética en real?
* Nuevos estilos para diferenciar características, ventajas y beneficios.
* Casos prácticos y aplicaciones para argumentar con nuestros productos o servicios de la empresa.
* Recomendaciones prácticas sobre la argumentación.

MÓDULO 6. Las objeciones… ¡oportunidades para vender!

* ¿Qué es una objeción?, ¿Cómo las objeciones nos ayudan a vender?
* Razonamientos detrás de una objeción: ¿Qué tipos de objeciones podemos encontrar?... ¿En nosotros y en el cliente?
* ¿En qué momento debemos superar una objeción?
* ¿Qué debo y qué no debo hacer con un cliente?

MÓDULO 7. El precio… ¿Un problema o una oportunidad?

* Tratamiento del precio y sus aspectos psicológicos.
* ¿Cómo y cuándo debemos presentar el precio de nuestros productos?
* Aplicando técnicas para presentar el precio y tener éxito.
* Ejercicios y entrenamiento aplicado sobre el precio.

MÓDULO 8. ¿Cómo cerramos diferentes tipos de ventas?

* Definición y aspectos psicológicos del cierre de ventas.
* Señales de compra para cerrar una venta.
* ¿Cuándo cerrar una venta?
* Diferentes cierres de venta y aplicaciones prácticas a los productos o servicios de la empresa. Talleres y Modelos.
* ¿Y después del cierre?

MÓDULO 9. Involvement ¿Cómo involucramos a nuestros clientes VIP?

* Teoría del cerebro dividido. Lateralización hemisférica
* Cerebro Izquierdo, Cerebro Derecho.
* Consumidores de alto y bajo involucramiento.
* ¿Cuál es la estrategia de fidelización con estos clientes?
* ¿Cómo llegar al hemisferio Izquierdo?
* Casos, experiencias prácticas y aplicación.