Capacitación

CURSOS O EXPERIENCIAS PARA VIVIR:

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE VENTA

* La administración y dirección desde un punto de vista práctico.

Objetivos:
Este curso abrirá las puertas a cada participante a dominar las técnicas y habilidades de administración y dirección de equipos de ventas con flexibilidad y aplicando diferentes estilos de liderazgo según las características del grupo y de sus integrantes.

El participante será capaz de:

* Comprender los conceptos asociados a la figura de mando.
* Desarrollar habilidades y destrezas comunicacionales de dirección de equipos.
* Conocer cuáles son las funciones de la dirección.
* Conocer el significado del término, teorías y aplicación de liderazgo.
* Definir cuáles son los elementos de un equipo de trabajo de ventas.
* Fomentar la comunicación de la retroalimentación para tener un equipo eficaz que contribuya a la consecución de resultados.
* Conocer y establecer diferentes tipos de formación del equipo de venta.
* Comprender la importancia del control y la medición de resultados del equipo de venta.
* Evaluar los resultados.

Dirigido a Directores Comerciales, Jefes de Venta, Supervisores, Gerentes de Distrito, Jefes de Área, Jefes Comerciales, Gerentes de Promoción y personas relacionadas con la administración y/o dirección de equipos.

Módulos
MÓDULO 1. El mando y la dirección del equipo

* ¿Qué es dirigir? : Concepto.
* El papel del director de ventas.
* Funciones de la dirección: planificación, organización, selección, formación, motivación y control.

MÓDULO 2. ¿Qué entendemos por liderazgo efectivo?

* Conceptos de liderazgo y sus aplicaciones.
* Diferentes estilos de dirección… ¿Cuál aplicar?
* Liderazgo situacional.

MÓDULO 3. El equipo de ventas

* ¿Qué entendemos por un equipo de ventas?
* ¿Cómo nos comunicamos con y entre el equipo?
* ¿Cuáles son los elementos de funcionamiento clave del equipo?

MÓDULO 4. ¿Qué entendemos por motivación del equipo de ventas?

* ¿Cuál es la diferencia entre motivación e incentivos?
* El comportamiento humano: estímulos, percepción, necesidades.
* Teorías de la motivación y posibles aplicaciones a la venta.
* Técnicas motivacionales: instrumentos para la mejora del rendimiento.
* Herramientas de motivación: incentivos económicos, responsabilidades, recompensas, argumentos, relaciones.

MÓDULO 5. La formación del equipo de ventas

* ¿Qué es la formación?
* Importancia de la labor formativa del directivo de ventas.
* Tipos de formación: entrenamiento de campo, formación inicial, formación de reciclaje.
* Plan de formación de ventas: elementos del plan, programa de formación.

MÓDULO 6. Administración de Ventas

* Elaboración de planes y presupuestos de ventas.
* Aplicar el proceso de la planeación de ventas.
* Distinguir entre planeación de ventas estratégica y táctica.
* ¿Qué es un sistema de información para la gerencia de ventas (SIGV)? Describir un sistema simple que canalice la información de campo hasta la alta gerencia.
* Reconocer el rol del departamento de investigación y desarrollo.
* Aplicar enfoques del portafolio de negocios a la planeación estratégica.
* Distinguir causas de planeación de ventas no exitosa.
* Distinguir el propósito y los beneficios del presupuesto de ventas.
* Crear un presupuesto de ventas.

MÓDULO 7. Un control eficiente de vendedores

* Sistemas de control: concepto y estándares.
* Control del trabajo del vendedor
* Pautas del trabajo del vendedor.
* Contenidos del informe de visitas, control y listas.
* Ratios para medir la eficiencia comercial.
* Las reuniones de evaluación.